Mit der SERV zum Erfolg: Schutz und Finanzierung für Exportgeschäfte

Die SERV unterstützt Unternehmen, die ihre Produkte in die Welt exportieren. Chief Operating Officer Heribert Knittlmayer erklärt, warum Versicherung mehr mit Vorstellungskraft als mit Papierkram zu tun hat.

Herr Knittlmayer, was genau versichert die SERV eigentlich?

Ganz einfach gesagt: Wir versichern Exportgeschäfte von Schweizer Unternehmen gegen Zahlungsausfälle. Wenn also ein Schweizer Exporteur im Ausland etwas verkauft – Maschinen, Anlagen, Busse und noch viel mehr – kann er bei uns die offene Forderung gegen politische und wirtschaftliche Risiken absichern. Aber die SERV ist mehr als eine Versicherung im klassischen Sinn. Sie ist auch ein Instrument zur Finanzierung eines Exportgeschäfts. Wenn die Bank weiss, dass die SERV das Risiko trägt, vergibt sie den Exportkredit günstiger – und damit wird ein Schweizer Angebot international konkurrenzfähiger.

Wie funktioniert das in der Praxis?

Ein gutes Beispiel sind die Elektrobusse von HESS in Bellach, die zurzeit nach Brisbane in Australien geliefert werden. Solche Projekte sind gross, die Summen hoch, die Laufzeiten lang. Der Käufer braucht dafür eine Finanzierung. Mit einer SERV-Versicherung ist es einer Bank möglich, den Exportkredit sicher zu gewähren. Die SERV profitiert vom AAA-Rating der Eidgenossenschaft. So kann der Exporteur sagen: «Ich bringe dir nicht nur das Produkt – ich bringe dir auch eine attraktive Finanzierung mit.» Und das ist oft der entscheidende Unterschied im internationalen Wettbewerb. Ein Exportunternehmen verkauft also nicht nur ein Produkt, sondern ein Gesamtpaket: Produkt, Finanzierung und Sicherheit. Hier kommen wir ins Spiel – als Partner, nicht als reiner Versicherer.

Vom kleinen Bellach in die australische Metropole: die Gelenkbusse von Hess. (HESS AG)

Wann kommen Sie im Prozess typischerweise dazu?

Je früher, desto besser. Sobald ein Exporteur weiss, dass ein Projekt läuft oder eine Ausschreibung kommt, sollte er uns einbeziehen. Dann können wir gemeinsam mit der Bank prüfen: Wie lang soll der Kredit laufen? Welche Sicherheiten braucht es? Wie wird das Risiko geteilt? Wenn alle – Bank, Exporteur und die SERV – früh am Tisch sind, lässt sich das Geschäft später viel besser führen. Und wenn einmal etwas stockt, kennt man sich schon. Das macht es einfacher.

«Wir arbeiten zwar mit Zahlen, aber letztlich entscheidet die Beziehung. In der Exportfinanzierung geht es nicht nur um Verträge, sondern auch um Vertrauen.»

Ist Versichern ein People Business?

Absolut. Wir arbeiten zwar mit Zahlen, aber letztlich entscheidet die Beziehung. In der Exportfinanzierung geht es nicht nur um Verträge, sondern auch um Vertrauen. Wer sitzt auf der anderen Seite, wie stabil ist das Umfeld, wie reagiert jemand unter Druck? Das lernt man nicht in einem Lehrbuch, sondern am Tisch mit Exporteuren, Banken und Kunden. Wenn ein Exportkredit nach zwei oder drei Jahren in Schieflage gerät, hilft es enorm, wenn man sich kennt. Dann kann man gemeinsam Lösungen suchen – etwa eine Laufzeitverlängerung oder eine Umstrukturierung.

Dabei würden viele Leute sagen, staatliche Versicherung klingt eher trocken.

Das höre ich oft (lacht). Man denkt, es sei ein langweiliges Geschäft – aber in Wahrheit braucht es viel Vorstellungskraft und Kreativität. Wir arbeiten in einem klaren gesetzlichen Rahmen, aber innerhalb dieses Rahmens kann man gestalten. Man muss überlegen: Wie kann man ein Geschäft ermöglichen und dabei die Regeln einhalten? Das ist oft eine kreative Aufgabe. Aber die Lösungen zeigen: Es lohnt sich, auch in einer staatlichen Organisation unternehmerisch zu denken.

Da kommt auch Kreativität ins Spiel?

Weil es sie braucht! Als ich das Versicherungsgeschäft geleitet habe, gab es diese Momente auch am Freitagnachmittag, 16 Uhr: «Heribert, hast du kurz Zeit? Wir überlegen, ob wir uns auf einen Auftrag bewerben – können wir mal brainstormen?» Dann sassen wir als Team zusammen. Wir gingen durch: Was ist neu, was haben wir schon so ähnlich gemacht, wie können wir das strukturieren? Und wenn etwas ganz Neues dabei war, haben wir überlegt, ob es im gesetzlichen Mandat der SERV liegt oder ob wir eine juristische Klärung brauchen. Diese Gespräche waren das Beste am Job. Es war kein Formularwesen, sondern gemeinsames Denken.

Sie sind ursprünglich Volkswirt. Wie hat Sie Ihr Weg zur SERV geführt?

Eher durch Zufall. Ich habe in Freiburg VWL studiert, war vorher im Marketing. Niemand sagt: «Ich will einmal bei einer staatlichen Exportversicherung arbeiten.» Aber als ich zur damaligen Exportrisikogarantie (ERG), der Vorgängerorganisation der SERV, kam, war gerade die Totalrevision des Exportrisikoversicherungsgesetzes im Gang. Ich durfte den ganzen Prozess damals unterstützen und war später an der Schnittstelle zwischen Verwaltungsrat, SECO und Management. Nachdem die SERV gegründet wurde, wechselte ich dann in das Versicherungsgeschäft selbst.

Die SERV ist eine staatliche Versicherung, arbeitet aber im Markt. Wie passt das zusammen?

Das ist genau die Herausforderung – und das Spannende an der Arbeit. Wir haben einen öffentlichen Auftrag, aber wir stehen im Wettbewerb um gute Projekte. Ich war eine Zeit lang verantwortlich für International Relations and Planning. Da ging es um die Koordination mit anderen Exportkreditagenturen und die Regeln der OECD, nach denen wir alle arbeiten. Das ist wichtig, weil wir uns nicht isoliert bewegen. Die Bedingungen, zu denen wir eine Deckung anbieten dürfen, sind international abgestimmt. Aber das heisst nicht, dass wir passiv bleiben. Wir müssen unsere Stärken – Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Präzision – gezielt einsetzen.

«Unternehmende frage ich oft: Habt ihr ein Projekt in Aussicht und wollt exportieren? Dann ist jetzt der Moment, die SERV-Karte zu ziehen.»

Wie stark spüren Sie den internationalen Wettbewerb?

Sehr stark. Die Schweiz steht in einem sehr viel härteren Umfeld als noch vor zwanzig Jahren: Damals war die Meinung, der Westen hätte die besten Produkte. Heute wissen wir, dass China oder auch Brasilien technologisch und finanziell starke Mitbewerber sind. Ausserdem hat die WTO an Einfluss verloren. Das bedeutet, dass wir uns als SERV immer wieder hinterfragen und weiterentwickeln müssen.

Damit sie sich in diesen Märkten aktiver positionieren kann?

Andere Länder verknüpfen Exportförderung noch viel stärker mit Industriepolitik, gerade in strategischen Bereichen wie Energie oder Transport. Wir müssen da mithalten, ohne unsere Prinzipien aufzugeben. Wir können da effizienter und zugleich flexibel sein – zum Beispiel wenn es darum geht, die geschäftspolitischen Voraussetzungen für eine Versicherung zu überprüfen. Heute prüfen wir jedes einzelne Geschäft, künftig wollen wir den Exporteur als Ganzes betrachten.

Welche Rolle spielen kleinere und mittlere Unternehmen dabei?

Eine sehr grosse. Gerade KMU haben oft brillante Produkte, aber ihnen fehlt die Finanzierungskraft, um grosse Aufträge vorzufinanzieren. Da kommt unsere Fabrikationskreditversicherung ins Spiel. Sie ermöglicht es Banken, KMU Liquidität zu geben, während die Produktion läuft – abgesichert durch uns. Das ist ein klassischer Fall, wo die SERV und Bank zusammen den Unterschied machen können. Ich frage die Unternehmer oft: Habt ihr ein Projekt in Aussicht und wollt exportieren? Dann ist jetzt der Moment, die SERV-Karte zu ziehen.

Sie treiben auch die Digitalisierung der SERV voran.

Mir ist das persönlich ein grosses Anliegen. Früher war vieles papierbasiert, heute läuft fast alles digital – aber das heisst auch: Wir arbeiten anders miteinander. Das ist nicht nur eine technische Anpassung, sondern ein Kulturwandel.

Sie sind seit zwanzig Jahren mit an Bord. Wie erhält man sich diesen Tatendrang für diese Aufgabe?

Die Antwort ist Neugier. Und offen bleiben. Wenn man aufhört, Fragen zu stellen, verliert man das Gespür für Entwicklungen. Auch in einem staatlichen Umfeld kann man gestalten – aber nur, wenn man interessiert bleibt. Ich entdecke immer noch Neues. Das ist das Überraschende an der SERV: Man denkt, es sei ein starres System, und dann merkt man, wie viel Kreativität und Verantwortung drinsteckt.

Zur Person

Dr. Heribert Knittlmayer ist promovierter Volkswirt der Universität Freiburg und verfügt über mehr als zwanzig Jahre Erfahrung in der Exportfinanzierung. Seit 2014 gehört er der Geschäftsleitung der Schweizerischen Exportrisikoversicherung SERV an. Zunächst als Chief Insurance Officer tätig, ist er seit 2021 Chief Operating Officer. In dieser Funktion verantwortet er die strategische Weiterentwicklung der operativen Prozesse und engagiert sich für die Digitalisierung der SERV.